Introducción

​El mostrador es una zona caliente de la farmacia y es vital saber aprovecharlo. Ante él no solo se atiende al cliente que acude al establecimiento, sino que, además, será la zona en la que puede pararse a pensar si quiere adquirir algún producto más del que tenía pensado inicialmente. Por eso, contar con un mostrador atractivo, donde cada producto esté colocado estratégicamente para impulsar la venta, puede ser muy importante para impulsar las ventas.

En torno al 40% de las decisiones de compra se toman en la misma farmacia. De ahí la importancia de trabajar la imagen que proyecta para alcanzar esa cifra e, incluso, aumentarla. La clave radica no solo en saber cómo aprovechar al máximo la zona caliente (y de mayor tránsito) del mostrador, sino también en la correcta categorización y exposición de los productos tanto en esta área como en el resto del establecimiento. Pero existen más claves a tener en cuenta. 

Por este motivo, hoy en Farmaniacos, hablaremos sobre cómo mejorar el mostrador de tu farmacia.

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Caso de Ada

Ada, dueña de una farmacia, tiene muchas dudas de cómo organizar su mostrador. Ella ha buscado modelos e información que la ayude con esta interrogante. Lo que encontró fue que es importante destacar que los elementos que se posicionan en el mostrador tienen mayor salida que los que se sitúan en cualquier otro punto de la farmacia. Y que no todos los clientes que entran en el establecimiento tienen claro lo que han de adquirir, sino que muchas veces es en el mismo punto de venta cuando deciden la compra definitiva. 

A la hora de organizar su mostrador es básico que Ada tenga en cuenta el lema «menos es más». Sobrecargarlo con demasiados expositores puede crear confusión en sus clientes farmacéuticos e impedirles distinguir adecuadamente los productos que se exhiben, lo que conllevará una pérdida de interés y atención, justo lo contrario de lo que ella desea. Es primordial, pues, dejar libre el suficiente espacio para no dar sensación de ahogo ni de sobrecarga de información. La clave está en no saturar el mostrador y en despertar la atención del cliente con ofertas y precios llamativos, y con frases cortas que entren por la vista. 

EL MOSTRADOR DEBE SER EL PROTAGONISTA

El mostrador es la pieza clave de tu farmacia. El punto de paso obligado para todos los clientes que desean comprar. Por eso, es la ubicación perfecta para productos y artículos de compra impulsiva que permitan seducir al cliente en el último momento. Ten en cuenta que no solo debes exponerlos tácticamente y de forma ordenada sino también aprovechar el enclave para aumentar tus ventas:

• La selección del surtido de productos

Tan importante es el “arte” de saber exponer los productos como saber seleccionar los que los clientes quieren y están buscando. Dar en el clavo y hacer que encuentren siempre lo que desean no es difícil, pero tampoco es algo que ocurra al azar o por intuición. La recomendación pasa por realizar un estudio de los hábitos de consumo de los clientes para identificar cuáles son sus necesidades, sus gustos, rutinas, edad, circunstancias…

• Las promociones, en el mostrador

Los productos estacionales y las promociones se convierten en una gran demanda para quienes visitan tu farmacia. En Farmaniacos recomendamos que estos se sitúen siempre en zonas que tengas identificadas como calientes, como el mostrador, para que los pacientes puedan localizarlos con un simple vistazo y por supuesto, adquirirlos.

• Los precios deben estar siempre visibles

Ponte en los zapatos del cliente. Cuando ve un producto, piensa en si lo necesita o le va a resultar útil, pero también se pregunta cuál es su precio. El consejo es colocar siempre las etiquetas de los precios de forma visible y legible para facilitar y agilizar la compra.

ANALIZA EL ESPACIO DE TU FARMACIA

Tras identificar las necesidades de los clientes, se debe llevar a cabo otro estudio y no es otro que el de la propia farmacia. ¿Qué recorrido realizan los clientes que entran en ella? ¿Cuáles son las zonas calientes y frías, es decir de más y menos atracción para ellos? Prueba a poner productos de tus zonas frías en el mostrador para incrementar sus ventas.

PRODUCTOS ESTACIONALES O DE PROMOCIÓN

Tras el análisis se puede probar a hacer variaciones y reubicar los productos de temporada o sujetos a promociones. Sin embargo, no es recomendable cambiar demasiado las ubicaciones de los productos para no despistar a los clientes. Elabora un calendario de productos clave y promociones para organizarte con antelación.

Ten siempre en tu mostrador productos estacionales, que tengan que ver con la época del año en la que estás. No tiene sentido que tengas en el mostrador una crema solar en pleno invierno, cuando la mayoría de tus clientes no van a utilizarla.

LOS PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS

Si ubicas productos que se utilicen en combinación unos con otros favorecerás la venta cruzada, a la vez que ayudarás al cliente a identificar nuevas necesidades aumentando el volumen y la satisfacción de la experiencia de compra. Puedes aprovechar el espacio de tu mostrador para poner dos productos complementarios, como, por ejemplo: un repelente de insectos y al lado de un líquido para calmar la piel tras una picadura.

DA UN TOQUE DE LUZ PARA RESALTAR

¡Da un toque de luz! Mediante la luz podemos crear atmósferas y acentuar áreas e incluso dar protagonismo a productos de tu farmacia. Ilumina lo que quieres destacar y hazlo sin complejos apoyándote además en el cromatismo, utilizando, por ejemplo, un expositor de color llamativo con una luz específica que resalte esa área sobre el resto del espacio; puedes ponerlo al lado de la caja para favorecer la compra por impulso.

APROVECHA EL MERCHANDISING QUE DAN LOS LABORATORIOS 

Aprovecha todos los lineales, carteles y estantes que te proporcionan los laboratorios para dar visibilidad a sus productos. Así crearás una buena imagen de marca sobre el producto si está expuesto de una forma llamativa y, por ende, aumentarás las ventas. Una disposición atractiva de los productos en tu farmacia hará que llamen la atención de tus clientes y puedan aumentar sus ventas. Ten en cuenta que esta publicidad será gratuita y hará aumentar la visibilidad de muchos de tus productos.

Y, sobre todo, aunque parece obvio, es importante recordar que siempre han de estar y mantenerse siempre limpios y ordenados sin exceso de comunicación y sin folletos en ellos. Es decir, dejando un espacio lo suficientemente amplio como para que el cliente se sienta cómodamente atendido.

Referencias Bibliográficas 

AseFarma, Cómo tener el mostrador perfecto en tu farmacia. 2022.  https://www.asefarma.com/blog-farmacia/el-mostrador-perfecto-en-una-farmacia

Contigo en tu Farmacia, 6 consejos para tener un mostrador seductor en la farmacia. https://www.contigoentufarmacia.com/consejos-mostrador-farmacia

Dentaid, Cómo sacar el máximo partido al mostrador de farmacia. 2014. https://www.dentaid.es/pro/saludBucalDentaid/2013/como-sacar-el-maximo-partido-al-mostrador-de-farmacia