¿Es buena idea bajar los precios en tu farmacia?

Los precios bajos atraen a los compradores que buscan ahorrar dinero y esto ocasiona normalmente que aquellas farmacias que venden medicamentos relativamente caros sientan que están remando contra la marea.

Sin embargo, tener un precio moderado o alto no es una causa perdida. Aunque los compradores están encantados con los precios bajos, no adquirirán un producto o servicio si no soluciona su problema. Las oficinas farmacéuticas que se enfrentan a competidores de bajo coste pueden ganar el negocio si vinculan el valor con el precio y demuestran que su producto o servicio tiene más ventajas. 

Construir un negocio basándose en ser la opción más barata en el mercado no siempre es la estrategia más inteligente. En este escenario bastaría que otra botica pueda ofrecer sus medicamentos un dólar más barato y tu ventaja desaparecería instantáneamente.

Si eso sucede, te verás forzado a recortar todos los gastos que te impiden tener el precio más bajo, con el fin de recuperar tu ventaja competitiva. Probablemente tendrías que despedirte del buen servicio, de la calidad y de la innovación.

Los pacientes latinoamericanos siempre buscan pagar poco dinero. Siempre está la idea de que al vender más barato se obtendrá más clientes. Si bajar de precio no es una buena idea, entonces ¿qué se puede hacer?

Según la economía, la curva de demanda nos indica que, a menor cantidad de precios es mayor la cantidad de personas que quieren comprar ese producto. La afirmación se basa en que esta ciencia considera al hombre como un ser racional, al momento de comprar. Sin embargo, la experiencia muestra todo lo contrario. 

Por otro lado, en el marketing farmacéutico se dice que, mientras mayor sea el precio de un medicamento, es mayor la calidad percibida. Por ejemplo:

Si en nuestra farmacia disponemos de dos jarabes A y B. Ambos son buenos para la tos y viene la misma cantidad en la botella. Sin embargo, el jarabe A cuesta $1 y el jarabe B cuesta $5. El ser humano percibe que el jarabe B es de mejor calidad. Esto se debe, como explicamos líneas arriba, el al momento de comprar el ser humano no es racional.

Entonces, Farmaniacos recomienda que debemos procurar encontrar un punto medio y pensar que el bajar los precios no siempre es una opción que ayudará a nuestra farmacia. Esto toma más fuerza, pues cuando se habla de medicamentos la calidad es fundamental. Si una oficina farmacéutica baja demasiado los precios, estaría cruzando el umbral de la calidad, es ahí cuando tu farmacia empieza a transmitir una mala imagen. Los pacientes farmacéuticos creerán que los medicamentos que vendes son de mala calidad, de segunda o, incluso de contrabando. Es así como, si tu intención es bajar los precios para atraer más clientes, esto puede ser contraproducente y provocar todo lo contrario.

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Ernesto, dueño de MásFarma, siempre fue líder y referente en su localidad. Los vecinos acudían con frecuencia a su negocio a comprar medicamentos debido a la buena atención y confianza que el establecimiento les generaba. Sin embargo, Rosa decidió abrir LibreFarma y competir directamente con él.

Ernesto observó cómo sus clientes dejaban de ir a su oficina farmacéutica y compraban en el nuevo negocio. Él no podía entender qué era lo que estaba ocurriendo. Es así que decidió bajar los precios de sus medicamentos para recuperar a sus pacientes farmacéuticos. Al principio, esto dio resultados. Su clientela volvió e incluso aumentó. Sin embargo, al poco tiempo la situación volvió a ser la misma. La farmacia de Rosa se posicionó como el negocio líder de la zona. 

La voz se corría entre la clientela. Ellos desconfiaban del negocio de Ernesto, pues sus precios eran muy bajos. Esto les generaba dudas e incluso creían que los medicamentos eran de mala calidad. Por esta y otras razones, Ernesto entendió que no solo basta con bajar los precios para atraer más clientela, ya que esto tiene pros y contras. Lo ideal es ofrecer un valor agregado que vaya de la mano con las promociones que él ofrece en su farmacia.

• Ventajas de bajar los precios de tus medicamentos

Produce más ventas: es obvio que, al reducir el precio de tus medicamentos, más pacientes farmacéuticos se verán atraídos a comprar para aprovechar la oportunidad, por lo que el número de ventas aumentará.

Ayuda a lanzar nuevos productos: bajar los precios de productos nuevos e incluso de productos existentes puede ayudar a promover los nuevos medicamentos.

Llega a otras audiencias: una excelente forma de alejar a los clientes de las farmacias que compiten contigo y hacer que te compren es con una estrategia de precios bajos. Esta estrategia está orientada al público que es más sensible a la economía; tú puedes darles la oportunidad de tener lo que necesitan a un precio más bajo que el que ofrece tu competencia, por lo que no dudarán en elegirte. 

 

 

2. Desventajas de bajar los precios de tus medicamentos 

Puede afectar la marca: la imagen que tiene tu oficina farmacéutica para el cliente es muy importante, por lo que si bajas los precios sin justificación podría reflejar bajo prestigio; y esto puede ser algo que aleje a algunos pacientes farmacéuticos.

Afecta la percepción de calidad: a veces los precios bajos suelen ser sinónimo de menor calidad, por lo que las farmacias que ofrecen el mismo medicamento podrían tener mayores oportunidades de venta si tu producto es percibido como de baja calidad. 

Puede generar una pérdida de clientes nuevos: bajar los precios no es una estrategia que puedas aplicar permanentemente. Hoy bajas los precios y atraes clientes nuevos, pero más adelante habrá que subirlos y en ese proceso es probable que pierdas a dichos clientes. 

• Estrategias para tener los precios adecuados en tu oficina farmacéutica

Aquí, en Farmaniacos te daremos unos tips que te ayudarán a poner los precios adecuados. 

Estrategia High – Low

Esta estrategia dice que en algunos productos debes tener precios bajos por días o semanas. Con esto jalas clientes. Por ejemplo: Pongamos en práctica esta propuesta. Para los productos dentro de una necesidad, en este caso, la diabetes. Se puede ofrecer un precio bajo por un medicamento de baja rentabilidad (Metformina). Eso genera tráfico de clientes, es decir trae al paciente farmacéutico a nuestra botica. Una vez ahí le ofrecemos un producto de alta rentabilidad (cremas para diabéticos, vitaminas, etc.). Esta estrategia, a su vez, también desarrolla un vínculo con la comunidad. 

Que la bajada de precios tenga condiciones

Entre las condiciones que se pueden poner es que las ofertas solo serán por dos semanas o para miembros de tu club de embarazadas, diabéticos, etc. Sí, en Farmaniacos te recomendamos que crees clubes con tus clientes farmacéuticos. Recopila información de los usuarios que van a tu farmacia y crea grupos de WhatsApp con las mujeres gestantes o las personas que sufren diabetes. A ellos les ofrecerías los descuentos y, a su vez, creas un lazo con tu comunidad.

Marca la diferencia

Encuentra soluciones creativas en tu estrategia de atención al cliente que te diferencien de las demás farmacias. Recuerda que el precio no es la única razón por la que los clientes van a comprar tus medicamentos y muchas veces la decisión de compra dependerá de factores como la actitud de tus vendedores, la atención al cliente, la limpieza, decoración e iluminación de tu oficina farmacéutica, la rapidez de la entrega, la facturación, entre muchas otras. Aceita todos tus mecanismos que te diferencien de la competencia.

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Referencias Bibliográficas 

Bolaños, A., ¿Es bueno o malo que los precios bajen?, Diario El País, 2014. https://elpais.com/economia/2014/08/13/actualidad/1407883144_654290.html

Rodríguez, J., Estrategia de precios bajos: ventajas, desventajas y ejemplos, HubSpot 2022, https://blog.hubspot.es/sales/precios-bajos

Stucchi, P., ¿Es necesaria una regulación de precios sobre medicinas y otros productos para el cuidado de la salud?, Diario Gestión, 2020. https://gestion.pe/blog/reglasdejuego/2020/05/es-necesaria-una-regulacion-de-precios-sobre-medicinas-y-otros-productos-para-el-cuidado-de-la-salud.html/