COMO CONSTRUIR UNA FARMACIA RENTABLE

Como empresario farmacéutico de seguro has tenido que pasar por circunstancias particulares debido al covid 19. Sin embargo el reto más grande que nos toca lidiar como negocio farmacéutico es: el ingreso de grandes cadenas farmacéuticas que arrasan con las farmacias independientes.

El impacto más grande de estas cadenas se ve en las condiciones especiales de precios que logra negociar con sus proveedores, lo que le permite vender sus productos a un precio tan bajo que, muchas veces, es menor al costo al que una farmacia independiente puede adquirir el producto. Es en este sentido que muchas farmacias ven disminuidos sus ingresos y son empujadas a mantener cierto tipo de informalidad con tal de sobrevivir.

Pero esto no puede ser un impedimento para que hagas crecer tu farmacia y la hagas rentable. En este artículo te enseñaremos estrategias comerciales farmacéuticas para llevar tu farmacia hacia el camino de la rentabilidad, el crecimiento y la competitividad.

1) La pelea que debes pelear

El secreto para el éxito de tu farmacia va a constar de 3 indicadores: el número de ventas (tickets) que realizas diariamente, el volumen de compra de cada ticket y el CLV ( o Ciclo de Vida del Cliente) que define cuánto dinero te genera un cliente a lo largo de toda su vida.

Las pequeñas farmacias florecen cuando aplican las estrategias mencionadas mientras los administradores de las cadenas miran con impotencia al no tener autorización para hacer los cambios que se necesitan para satisfacer de manera integral a un mercado pequeño. Esa será tu ventaja. Te aprovecharás de la rigidez del gigante y serás mucho más flexible.

Otro punto es que una gran cadena necesita de las economías de escala para poder mantener sus precios bajos; sin embargo, esto también genera una gran debilidad: Las grandes cadenas no pueden adaptarse con facilidad a un mercado pequeño y es ahí donde entramos nosotros.

Así como una gran cadena tiene fortalezas, también tiene debilidades gigantescas que puedes aprovechar.

2) Un nuevo concepto: Category Management

También se le conoce como la gestión de los productos de tu farmacia para satisfacer de manera integral al consumidor. Este modelo de gestión es usado por todas las cadenas minoristas y ahora tú puedes usarla en tus farmacias para lograr tu triple resultado.

Su objetivo del Category Management es definir categorías de productos que satisfagan las necesidades de productos específicos (por ejemplo, higiene y limpieza, cosméticos, una enfermedad recurrente en tu localidad, otros servicios) y gestionarlos de forma estratégica, asumiendo la función de disponer grupos de productos derivados y complementarios.

Así obtendrás variedad de productos en tu farmacia y tu cliente no tendrá que buscar otros establecimientos ya que encontrará todo lo que necesita en un solo lugar y los resultados que obtendrás serán más tickets de venta, agrandarás el volumen de cada ticket y tendrás un cliente más feliz y dispuesto a regresar porque te adelantaste a sus necesidades.

3) El error más grave

La estrategia para poder vencer a las grandes cadenas pasa por generar un mayor valor a tus clientes, sin embargo, existe un error que jamás deberás cometer (considéralo como el peor pecado en tu negocio).

Este error es permitir que se quiebre tu stock de productos y por lo que un punto de venta pierde clientes (y pasa a todos, incluyendo a las farmacias) sería una irresponsabilidad perder a un cliente por no tener stock.

La solución es si haces un control adecuado de las categorías de productos, esto no va a pasar.

4) Las Categorías de Productos que debo tener en mi farmacia

Estos productos son formados por ítems complementarios o sustitutos.

Las categorías se clasifican por el papel que desempeñan y por su capacidad de atraer clientes a la tienda, y se pueden definir como: Categoría Destino, Categoría Rutina, Categoría Ocasional y Categoría Conveniencia.

Categoría de Destino: Debes buscar una necesidad o condición de salud en la que seas el especialista.

Categoría Rutina: En esta estrategia vas a tener que tomar una decisión: Tener a todas las marcas líderes sin preocuparte de bajar los precios para competir con las cadenas (para eso está tu categoría de destino). Lo mejor de esta categoría es que, muchas veces, el cliente ingresa a comprar productos de la categoría de destino y termina comprando también productos de la categoría de rutina.

Categoría Ocasional: Consiste en tener una vitrina en la que se vendan productos de temporada. Estos productos se caracterizan por dejar una alta rentabilidad a la farmacia. Aprovecha cada temporada como el inicio de clases, el día de la madre, el día del padre, las fiestas patrias de tu país, algunas fiestas especiales y, sobre todo, la navidad para vender productos que normalmente no venderías en la farmacia.

Categoría Conveniencia: Podemos dividirla en dos: por una parte, los productos que un cliente no compra con frecuencia, como cortaúñas, peines, o cualquier otro producto que no suele comprar; y, de otra parte, están los productos “emocionales”, aquellos que el cliente se animó a comprar cuando estaba dentro de la farmacia.

5) Consejos para usar las categorías con éxito

•  Tendrás que probar con muchos productos hasta tener afinada cada una de tus categorías. Siempre ten productos nuevos que llamen la atención de tus clientes.
• Ten precios diferenciados en la Categoría de Destino. Recuerda que esta es la categoría principal. En este caso debes tener, por lo menos, tres tipos de productos distintos: El barato, el inteligente y el caro. Cada uno de ellos tendrá una rotación diferenciada.
• Organiza promociones agresivas con liquidación de productos. Usa tus productos estacionales. Una vez que se acabe la campaña, NO LOS GUARDES, remátalos a precio muy barato para atraer nuevos clientes.
• Siempre investiga nuevos productos de conveniencia. Piensa en golosinas saludables, o en productos que sean novedosos, compra un stock pequeño y pruébalos. Esto maximizará el ticket de tus clientes

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