Introducción

Cómo aumentar la rentabilidad de tu farmacia es una de las principales preocupaciones de la mayoría de los profesionales del sector. ¡No es para menos! De la rentabilidad depende el futuro del negocio y todas las estrategias y mejoras que puedan llevarse a cabo. Sin embargo, aunque las farmacias suelen ser un modelo de negocio rentable, no siempre se alcanzan los niveles deseados o bien, tenemos la seguridad de que estos pueden mejorarse.

Los farmacéuticos deben conocer que no sólo existen los márgenes de venta, sino también los márgenes sobre las compras, y el farmacéutico tendrá que controlarlo para que su rentabilidad y economía esté completamente asegurada de cara a un futuro. Por lo tanto, es de suma importancia realizar una gestión integral para lograr los mayores márgenes sobre las compras según los gastos de la farmacia, tanto del manejo como el abastecimiento de productos.

Según la revista Infosalus, reformar una farmacia puede hacer que se incremente hasta en un 23% su volumen de negocio, e incluso un 34% si hablamos de las ventas de productos sin receta. Los beneficios empezarían a notarse desde el primer año y se multiplicaron, sobre todo, a lo largo del segundo. Además, el informe también concluye que las farmacias reformadas aumentan las visitas hasta en un 14%. Sin embargo, las farmacias que no hicieron ninguna reforma, concluye el estudio, no registraron prácticamente ninguna mejora en estos indicadores.

Por este motivo, hoy en Farmaniacos, te aconsejaremos sobre cómo mejorar tu rentabilidad.

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Caso de Fátima

Fátima es dueña de la botica Santa Rosa. Ella necesita mejorar la rentabilidad de su establecimiento pues, en los últimos meses, las ventas han bajado y siente que ha perdido la confianza de sus clientes más asiduos. Al igual que cualquier negocio, las farmacias necesitan vender para ser rentables. A su vez, deben enfrentarse a desafíos adicionales como las restricciones legales, la alta competencia o determinadas leyes.

Le han aconsejado que empiece por la mejora en la gestión de la farmacia, lo que repercutirá inevitablemente sobre la rentabilidad de esta. Y una óptima gestión, por ejemplo, del stock, le ayudará a ir introduciendo nuevas mejoras en la farmacia para que los números sean mejores de lo que ahora mismo están siendo.

Lo primero que Fátima deberá hacer es preparar realizar una planificaciòn estratègica para su farmacia. Tener claros cuáles son nuestros objetivos nos permitirá saber en cuánto tiempo y cómo vamos a querer alcanzarlos.

Otro punto que ella tiene muy claro es que hoy en día el cliente ya es digital. Cualquier cliente de cualquier segmento de edad maneja tanta o más información que nosotros y está absolutamente introducido en la cultura de las TIC’s. El cliente actual es súper exigente y está altamente informado. Lo sabe todo de todo porque compara, y es necesario ofrecerle el valor que demanda para poder fidelizarlo.

Ella busca apoyarse en las nuevas tecnologías y en una nueva cultura de trabajo más proactiva; por lo tanto, debería ir introduciendo nuevas estrategias en su rutina de venta diaria. Los planes de fidelización, las estrategias de comunicación a través de redes sociales, etc. Son herramientas de marketing valiosísimas que le generarán rentabilidad.

LA EXPOSICIÓN DE LOS PRODUCTOS Y EL VISUAL MERCHANDISING EN LA OFICINA FARMACÉUTICA

La exposición de los productos y las técnicas de exposición son claves para aumentar la rentabilidad de tu farmacia. Partimos de la base de que, un producto no visible es un producto que no va a venderse. A no ser, por supuesto, que hablemos de los productos con receta, que no son los que más margen dejan precisamente.

De este modo, debes asegurarte de que los productos con mayor rentabilidad ocupen los puestos más importantes y vistos de la farmacia así como aquellos otros que, por circunstancias estacionales, puedan hacernos aumentar la cesta media, como los protectores solares en verano. Puedes reservar, por ejemplo, las zonas más iluminadas para los productos a los que quieras dar mayor visibilidad o una zona para promociones que te permita aumentar la rotación de determinados productos.

DIVERSIFICA TUS INGRESOS Y APUESTA POR LAS VENTAS CRUZADAS EN TU OFICINA FARMACÉUTICA

Los clientes no siempre acuden únicamente a las farmacias en busca de medicamentos, sino en busca de productos de bienestar, belleza y cuidados. Por ello, es fundamental anticiparse a sus necesidades y poner a su disposición aquello que buscan. De esta forma, por ejemplo, una zona de dermoestética o de cuidados del bebé es una zona con la que podemos diversificar nuestros ingresos, aumentar los tickets medios y también, de cruzar nuestras ventas. Una buena selección de productos complementarios a los que ya tienes disponibles también servirá a tu propósito. 

Finalmente, también puedes poner a disposición del cliente nuevos servicios. Por ejemplo: gabinete de estética, dietas personalizadas, control de parámetros de salud o secciones como ortopedia y óptica.

 LA COMUNICACIÓN EN LA OFICINA FARMACÉUTICA

La comunicación va desde dar a conocer y hacer que el público se interese por tus productos y servicios hasta la forma en la que la farmacia, como entorno, se relaciona con la clientela. De esta forma, podemos decir que la comunicación parte de una imagen de marca adecuada para tu farmacia que transmita su personalidad, sea coherente y esté presente en el día a día. Una buena imagen de marca también puede reforzar la lealtad de los clientes. 

Además, internet y las nuevas tecnologías también pueden ayudarte a estar más cerca de tus clientes. Perfiles en redes sociales donde poder informar de los últimos descuentos y novedades, envíos de emails, programas de fidelización, etc.

PLANIFICAR Y GESTIONAR LAS COMPRAS Y EL STOCK

Si nuestra farmacia tiene más stock del que necesita, podemos incurrir en costes de mantenimiento y conservación, más dificultades para su gestión y exponer la farmacia a robos y pérdidas de productos, que finalmente van a tener que desecharse tras su vencimiento. Por el lado contrario, un stock por debajo del necesario puede llevarnos a perder ventas, y con ello la confianza de nuestros clientes.

De esta forma, en cuanto a gestión del stock se trata te recomendamos mantener una filosofía de comprar para vender y no de vender para comprar. ¿La diferencia? En la última, las ventas son percibidas como el medio para hacer frente a las obligaciones económicas de la empresa, la forma con la que adquirir nuevo stock. Mientras, en la primera, la orientación está totalmente enfocada en el cliente. En ella compramos para satisfacer sus necesidades, para tener los productos que demandan o que necesitan antes incluso de que nos los demanden.

GRUPOS DE COMPRA Y AGRUPACIONES DE FARMACIA

Asociarse a un grupo de compra puede ser una buena idea. En estos grupos, las farmacias consiguen productos y servicios en común, intercambios profesionales y comerciales y, sobre todo, optimizar sus stocks consiguiendo mejores precios y condiciones de compra.

LA GESTIÓN DE LAS PERSONAS Y DE LOS PROCESOS

Uno de los aspectos más importantes en la gestión de una farmacia es el personal. Son los trabajadores quienes interactúan con los clientes, quienes se ganan su confianza, recomiendan productos o incluso generan alguna venta cruzada. Del mismo modo, son ellos quienes llevan a cabo la mayoría de los procesos, por lo que la formación y la información de los objetivos de la farmacia son claves para conseguir mejoras en este aspecto.

En muchas farmacias, especialmente cuando no se atraviesan los mejores momentos, pueden surgir problemas de motivación entre los trabajadores. Para evitarlo y mejorar la rentabilidad, algunas opciones pueden ser incorporar sistemas de retribución variable basado en objetivos, un plan de formación anual, asignar de forma clara las tareas y las responsabilidades y medir y premiar el desempeño.

Referencias Bibliográficas 

AseFarma, Mejorar la rentabilidad de la farmacia a través de las técnicas de venta, 2022. https://www.asefarma.com/blog-farmacia/mejorar-rentabilidad-farmacia-tecnicas-venta

Diario Farma, El secreto de la rentabilidad en las farmacias: conocer y renegociar¸2020. https://diariofarma.com/2020/07/21/el-secreto-de-la-rentabilidad-en-las-farmacias-conocer-y-renegociar

Inside Pharmacy, ¿Cómo aumentar la rentabilidad de una farmacia? ¡7 Tips para conseguirlo! 2022. https://www.inside-pharmacy.com/blog/aumentar-rentabilidad-farmacia/