3 VENENOS INVISIBLES QUE ESTÁN MATANDO A TU FARMACIA

Emprender un negocio siempre provoca una mezcla de emociones y el miedo sin duda es una de ellas. Seguro que eres consciente de que el éxito no es sencillo y de que existen muchas variables que pueden determinar la viabilidad de tu empresa. No obstante, anticiparse siempre ayuda a evitar muchas de las situaciones difíciles a las que te puedes enfrentar.

Hoy, al titular de una oficina de farmacia se le exige disponer de unas habilidades y unos conocimientos, que en la mayoría de los casos no posee. Son dueños de un negocio que ha mutado muy rápidamente en los últimos tiempos. Como nos dicen muchos farmacéuticos, “yo estudié farmacia y no empresariales”.

Pero la realidad es tozuda y nos dice que el farmacéutico debe conseguir mejorar la gestión económica y de personal de su farmacia. Hasta hace muy pocos años, la rentabilidad de la farmacia no dependía del nivel de gestión que aplicará el farmacéutico. La seguridad y protección que gozaba la farmacia, hacía que su actividad dispensadora le bastará para disponer de un negocio muy rentable. Pero esa situación de privilegio se ha ido diluyendo, ocupando un lugar prominente la gestión empresarial. Pues bien, ante esta realidad en Farmaniacos hablaremos sobre ¿cuáles son los venenos que amenazan nuestra farmacia?

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Caso de Rafael

Rafael tiene una farmacia por más de 5 años. Al inicio le costó mucho obtener ganancias, pues él observaba que, en ocasiones, su capital disminuye. Sin embargo, con esfuerzo y dedicación pudo reflotar en el negocio. Él logró fidelizar a los clientes y que vean a su farmacia como un negocio de referencia y fuerte influencia en la zona.

No obstante, Rafael notó que la afluencia de público disminuyó, lo cual también se reflejó en sus ventas. Durante las últimas semanas, él se ha dedicado a estudiar cuáles son las posibles causas de este problema. Según la opinión de sus colegas, él pudo cometer errores que poco a poco están destruyendo o envenenando su farmacia. 

¿Qué es un veneno que daña a mi farmacia?

Es una mala actitud, una mala idea o un mal conocimiento que nos lleva a un mal comportamiento. No nos mata de un momento a otro, sino que poco a poco va dañando a la farmacia. Una de las características de estos venenos es la ¨descalcificación¨. Esto ocurre cuando el capital invertido comienza a reducirse. Muchos no se dan cuenta de este escenario, creen que está ganando dinero y cuando hacen una auditoría de los ingresos a fin de año, se dan cuenta que han perdido su capital. 

Por otro lado, como el veneno no actúa en el corto plazo, pues como mencionamos daña poco a poco a tu oficina farmacéutica, usted empezará a atribuirle a otras cosas la pérdida del capital o la poca rentabilidad de su establecimiento. 

PRIMER VENENO PARA TU FARMACIA

Confiar en la venta pasiva / reactiva

Es aquella que se limita a servir o entregar al cliente farmacéutico el producto o servicio que se ciñe a su solicitud, para cubrir sin más, sus necesidades.  No abre caminos hacia nuevas aperturas. No plantea alternativas, ni ofrece nuevos servicios. Simplemente espera a que el cliente llame, pida o demande. Esperando a que este tome la iniciativa.

Es un modelo cada día más peligroso, ya que las opciones y competitividad de los mercados ofrecen cada vez más información y propuestas innovadoras.

Ser reactivo es condenarse cada día a vender menos.

Por ello, en Farmaniacos recomendamos que la venta debe ser proactiva. A continuación, les mostraremos las diferencias entre estas dos:

Recomendaciones para la venta activa en tu farmacia

• Trabajar la farmacia desde fuera, conociendo al cliente de mi farmacia para seleccionar el surtido idóneo que se adecúe a este perfil.
• Conocer la necesidad del cliente en cada momento a través de la escucha activa, a la que el equipo debe acostumbrarse y para ello que esta actitud forme parte del proceso de la venta.
• Conocer al producto escrupulosamente, de forma que seamos capaces de establecer las ventajas del mismo que aportan una solución al cliente con una argumentación basada en el BVC del producto (BENEFICIO-VENTAJA -CARACTERÍSTICA), es decir, en función de las necesidades del cliente, que el equipo sea capaz de seleccionar mentalmente el producto ideal para presentarlo al cliente con la argumentación exacta que aporte la solución ad-hoc a su problema, con protocolos de venta establecidos y junto al consejo, informar – aconsejar durante la venta de la posibilidad de asociar otros productos relacionados adicionales (1+1) que complementan y aportan una mejor solución al problema antes del cierre, y fidelizan al cliente que reitera sus compras. Lo que es cada vez más necesario es la especialización y la diferenciación y eso se consigue a través de la venta proactiva.

SEGUNDO VENENO PARA TU FARMACIA

Creer que todos los consumidores farmacéuticos son iguales

Uno debe tener productos para todos los consumidores, entendiendo que estos son distintos. 

TERCER VENENO PARA TU FARMACIA

Creer que das un buen servicio solo porque tratas ¨bonito¨ al paciente farmacéutico

Aquí debemos entender una cosa. En Farmaniacos sabemos la importancia de tratar bien al paciente farmacéutico, pero eso no es suficiente para proporcionar un buen servicio. Este tiene varios componentes

• Surtido: Variedad de producto más la satisfacción integral de la necesidad
• Exhibición: Tiene que ver con la comodidad y las sensaciones que percibe el paciente al entrar a tu farmacia. Además, también está la facilidad para elegir. 
• Promociones: A las farmacias independientes no les gusta implementar las promociones. 
• Procesos de atención: Es un diagrama de flujo del proceso de atención. Por ejemplo: Saludo -> Anamnesis farmacéutica -> Asesoría -> Dispensación.
• Trato: Acá entra el ser educado, amable, sonreír, etc.
• Medición: Es ponerle un número al nivel de satisfacción del paciente farmacéutico.

Referencias Bibliográficas 

Asefarma, Diferencias entre venta y dispensación activa, 2019. https://www.asefarma.com/blog-farmacia/diferencias-entre-venta-y-dispensacion-activa

Avantis Farma, Amenazas y oportunidades en el sector farmacéutico, 2016. http://avantisfarma.com/amenazas-y-oportunidades-en-el-sector-farmaceutico/

Excelencia Comercial, ¿Venta proactiva o venta reactiva? 2020. http://www.excelenciacomercial.es/venta-proactiva-o-venta-reactiva/

Plus Farma, Problemas a los que te puedes enfrentar al abrir una farmacia. https://www.rrfarma.com/problemas-a-los-que-te-puedes-enfrentar-al-abrir-una-farmacia/